En el arte de la palabra hablada aprender y comprender cómo y por qué actúan las personas que nos oyen es fundamental para avanzar, de allí que el estudio de la oratoria nos exige un abordaje psicológico, en palabras de José Antonio Hernández Guerrero
Hemos de reconocer que todas las acciones y todos los comportamientos humanos poseen una dimensión psicológica. Hoy podemos afirmar que el fundamento de la fuerza pragmática de la palabra para generar reacciones corporales y para estimular comportamientos personales y colectivos reside fundamentalmente en su capacidad para despertar emociones o, en otras palabras, en su carácter psicológico.
Ahora bien, si consideramos nuestras acciones desde esta perspectiva, el comunicar debe tener ese sustento psicológico que nos permita influir en quienes nos oyen, donde la psicología social nos aporta grandes teorías como, el Primado, que se refiere al fenómeno por el que la información que se presenta primero tiene una mayor influencia en la percepción o el juicio que la información que se presenta después.
Podemos leer en la web Axioma Sales Training que el primado:
Consiste en exponer a alguien a un cierto estímulo que, sin que esa persona sea consciente de ello, influirá en la respuesta que tenga ante estímulos posteriores. Por ejemplo, después de ver la palabra “amarillo”, es más probable responder “plátano” si nos preguntan por una fruta.
Esta estrategia de persuasión se basa en la idea de que la primera impresión es la que cuenta. El primado lo podemos utilizar de diversas maneras para influir en el comportamiento de las personas. Por ejemplo, en las ventas se suele utilizar esta estrategia para destacar los beneficios de sus productos o servicios al principio de su discurso. Los políticos también utilizan esta técnica para resaltar sus puntos fuertes o sus credenciales al principio de su campaña.
Es por ello, que al momento de dar un discurso presentamos la información más importante o persuasiva al principio del discurso. Esto ayuda a que nuestro público se concentre en esta información y la recuerde más fácilmente.
En definitiva, esta estrategia es muy poco utilizada de manera consciente en el discurso oral, de allí que tenemos la oportunidad de aprovecharlo y nos permitirá ser más persuasivo.
An underutilized persuasion strategy
In the art of the spoken word, learning and understanding how and why the people who hear us act is fundamental to progress, hence the study of public speaking requires a psychological approach, in the words of José Antonio Hernández Guerrero
We must recognize that all human actions and behaviors have a psychological dimension. Today we can affirm that the basis of the pragmatic power of the word to generate bodily reactions and to stimulate personal and collective behaviors resides fundamentally in its capacity to arouse emotions or, in other words, in its psychological character.
Now, if we consider our actions from this perspective, communicating must have that psychological underpinning that allows us to influence those who hear us, where social psychology provides us with great theories such as, the Primacy, which refers to the phenomenon whereby the information that is presented first has a greater influence on perception or judgment than the information that is presented later.
We can read on the website Axioma Sales Training that priming:
It consists of exposing someone to a certain stimulus that, without that person being aware of it, will influence the response he or she has to later stimuli. For example, after seeing the word "yellow," we are more likely to respond "banana" if asked about a fruit.
This persuasion strategy is based on the idea that first impressions count. Priming can be used in a variety of ways to influence people's behavior. For example, sales people often use this strategy to highlight the benefits of their products or services at the beginning of their speech. Politicians also use this technique to highlight their strengths or credentials at the beginning of their campaign.
This is why, when giving a speech, we present the most important or persuasive information at the beginning of the speech. This helps our audience focus on this information and remember it more easily.
In short, this strategy is rarely used consciously in oral speeches, so we have the opportunity to take advantage of it and it will allow us to be more persuasive.
CRÉDITOS
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