Dovresti conoscere i tuoi clienti e i loro sogni, gli obiettivi che vogliono raggiungere nella loro vita, i problemi che stanno affrontando. A pensarci bene sarebbe interessane anche sapere a che ora vanno a dormire e quando si svegliano, quante volte vanno al bagno e cosa mangiano tutti i giorni …ma qui saremo ai limiti dello stalking, lasciamo le cose superflue alle mamme e alle fidanzate.
Se sarai in grado di raccogliere tutti questi dettagli potrai produrre contenuti su misura capaci di educare e informare i tuoi clienti (Lead nurturing). Altrimenti fallirai perché fornirai ai tuoi clienti contenuti fuori target a cui non sono interessati.
Sei sicuro di parlare con i clienti giusti?
Il messaggio che vuoi mandargli è chiaro e circoscritto al tuo target?
In definitiva, sono soddisfatti dei tuoi contenuti?
Se non sei sicuro della risposta a tutte queste domande questo è l’articolo che fa per te: cerchiamo di capire come funziona l’ inbound marketing e perché le buyer personas sono così importanti in questa strategia .
Grafica dell'autore
Per capire i bisogni dei tuoi clienti non serve la lampada di Aladino
Costruire una buyer persona ben profilata è la risposta esatta.
Ma che cos'è una buyer persona e come puoi crearla?
"Una buyer persona è la rappresentazione semi-fittizia del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea una buyer persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. Le buyer personas forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. La buyer persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti”.
Qualunque sia la tua attività, devi capire i tuoi clienti per attirarli nel modo giusto.
Il fulcro dell’ inbound marketing è la buyer persona poiché la sua strategia si basa sull'idea che un'azienda per promuoversi deve creare contenuti utili e di valore, al fine di raggiungere le persone realmente interessate ai suoi prodotti o servizi. Grazie alla profilazione corretta di una buyer persona sarà più semplice capire quali sono i contenuti più rilevanti e ricercati dal tuo pubblico affichè tu possa prima “nutrirle”, convertirle in leads e, infine, in clienti.
Una buyer persona dunque può aiutarti a raggiungere questo scopo, ma per creare il giusto profilo è necessaria una attenta analisi dei tuoi clienti.
Si ma …dove le trovo tutte queste informazioni? Chiedo alla CIA?
• Interviste
• Sondaggi
• Ricerche etnografiche
• Questionari
• Database di contatti
• Google Analytics
• Social media
Tutti questi canali sopra menzionati possono fornirti molti dati utili per creare la tua buyer persona, come ad esempio:
• Informazioni socio-demografiche: età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, ecc
• Comportamenti: come si informano e cosa acquistano
• Lifestyle: hobby, interessi e passioni
• Media e dotazioni tecnologiche utilizzati
• Ricerche online di prodotti o servizi
• Siti web visitati
• Obiettivi che vogliono raggiungere
• Sfide e problemi che devono affrontare
• Ostacoli che incontrano tra loro e gli obiettivi che si sono posti
• Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta
Come sfruttare a tuo vantaggio questi dati in ogni fase
Lo scopo principale di una strategia di inbound marketing è quello di attirare i clienti con contenuti sartoriali, non importa quale che sia il tuo canale di riferimento (sito web, blog, social media). I contenuti che realizzi per i tuoi canali devono coinvolgere, intrattenere e informare. E puoi crearli nel modo giusto solo se conosci bene i tuoi clienti.
Una volta creati, dovrai assicurarti che al centro del tuo business non ci siano né il tuo brand, né il tuo prodotto, ma i tuoi clienti in carne e ossa, con i loro problemi, i loro sogni e le loro paure: la loro storia!
Puoi fare questo solo se conosci bene i tuoi potenziali clienti e ne avrai creato una buona rappresentazione, cioè la tua buyer persona.
Una volta che l'avrai fatto nel modo giusto, dovrai seguire il suo Buyer’s Journey, aiutandolo in ogni fase con i tuoi contenuti.
In una parola:
dovrai essere presente accanto a lui!
Nel mezzo del cammin di nostra vita mi ritrovai per una selva oscura...
Hai aperto qualche anno fa un sito in cui promuovi le tue consulenze come Digital Marketer e vendi i tuoi infoprodotti, tra cui quello di punta: un bellissimo corso di Social Media Marketing.
Sei molto contento della tua attività, ma hai deciso che è arrivato il momento di una svolta.
Come può aiutarti una strategia di inbound marketing?
Prima di tutto ti permetterà di capire davvero i tuoi potenziali clienti e creare la tua buyer persona. Puoi raccogliere un sacco di dati preliminari consultando gli Insight della tua pagina Facebook o di altri social. Hai presente Facebook Audience Insight? Questo efficace – e gratuito - tool integrato ti consente di conoscere tutti i dati di cui stavamo parlando in precedenza: sesso, età, lavoro, posizione, interessi, pagine che hanno visitato di recente, pagine che hanno gradito e così via.
Analizzando questi dati adesso sai qualcosa di più sul tuo customer avatar . Ma devi ancora andare un po 'più a fondo nella sua vita. Quindi decidi di inviare un questionario ai tuoi leads: più informazioni reali riuscirai a raccogliere, più potrai centrare il tuo target. Le buyer personas migliori sono quelle sviluppate a partire da ricerche qualitative con gli utenti e da analisi approfondite dei clienti. Ma sappi che le migliori profilazioni si ottengono attraverso il confronto diretto con i propri clienti.
Dopo tutte queste ricerche finalmente conosci la vita della tua buyer persona, che decidi di chiamare Matteo. Sei pronto per creare la sua personalissima storia?
Matteo ha 24 anni, è un giovane studente di economia che lavora come cameriere per mantenersi gli studi. Il suo sogno è quello di diventare Social Media Manager. Ha un budget basso, quindi sta cercando alcune classi, magari online, che non siano troppo costose. Usa spesso Facebook, segue tutte le pagine e i blog di settore e utilizza spesso Google per le sue ricerche.
Tutte queste informazioni ti sono utili perché ora puoi ragionevolmente prevedere:
• Le keywords che userà Matteo quando cercherà online alcune lezioni di Social Media Marketing;
• Dove puoi attrarlo fornendo contenuti interessanti (Google Adwords e Facebook Ads);
• Come “nutrirlo” per convertirlo in lead;
• Quali contenuti sono utili per lui.
Sei in grado adesso di creare la tua buyer persona?
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Adele Revella - Buyer Personas Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer's Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business
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