Para comenzar quiero que sepas que el network marketing le ofrece al distribuidor independiente la oportunidad de desarrollar una organización de ventas en la que el distribuidor puede ganar comisiones sobre la base de las ventas de la red que haya construido. Como desarrollador de negocios, el distribuidor asocia prospectos y luego los entrena en las "mejores prácticas comerciales" relativas a las ventas en red y en la duplicación de dichas técnicas para el desarrollo de sus propias organizaciones de red. Los distribuidores líderes desarrolladores de negocios, aconsejan a sus organizaciones de ventas. Su propio éxito es creado sobre la base de la actuación exitosa de su organización de red. Los líderes son responsables de asociar, capacitar y apoyar a sus grupos. Como recompensa por sus esfuerzos de auspicio y entrenamiento, el distribuidor líder gana una comisión extra por la productividad en las ventas del grupo que ha asociado y capacitado.
LA ESTRUCTURA DEL PLAN DE COMPENSACIÓN:
En el network marketing, se paga una comisión por la venta inicial de un producto o servicio. Por lo tanto, el empresario de red vende activamente productos a clientes al igual que en una venta directa y logra una comisión por dichas ventas. Sin embargo, los planes de compensación de network marketing también están diseñados para capitalizar las ventas repetitivas a ese cliente inicial. El distribuidor original, quien desarrolló la relación con el cliente, sigue cobrando comisiones por las ventas consecutivas a dichos clientes.
Tal como se destacó anteriormente, aquellos distribuidores que son desarrolladores de organizaciones de negocio pueden ganar una comisión extra por las ventas del grupo que han asociado y entrenado como distribuidores de network marketing. Mientras que cada compañía de network marketing tiene casi siempre un plan de compensación diseñado para su línea de productos y estrategia de marketing particulares, los planes suelen pagar comisiones por muchas generaciones de asociados, y en algunos casos a miles de distribuidores, decenas de miles, cientos o miles de miles de distribuidores. Lo que representa un volumen de millones de dólares en ventas de productos. Dentro de esta amplia estructura de compensación de network marketing, cada compañía tiene sus propios planes de compensación a distribuidores, diseñados alrededor de sus productos en particular, de las estrategias de marketing y de los objetivos financieros de la empresa. Es fundamental que el plan de compensación, generalmente llamado plan de marketing, de una compañía de MLM, sea estudiado y comprendido por el distribuidor. Explica cómo la empresa calcula las comisiones del distribuidor sobre la base de ciertos criterios de desempeño en las ventas.
En general, la industria tiene una terminología compleja que describe varios tipos de fórmulas de compensación, como el plan de ruptura, el binario, el de matriz, el de nivel único y planes híbridos que incluyen elementos seleccionados de varios de estos programas genéricos. Existen libros que describen ampliamente estas variadas estructuras genéricas de compensación.
El manual líder en el campo del network marketing, Ventas Directas: una Vista General, del Dr. Keith B. Laggos, presenta una visión general en cinco capítulos sobre distintos planes de compensación. En el actual ambiente emocionantemente competitivo, las compañías agresivas de network marketing están re-evaluando las estructuras de compensación tradicionales para hacerlas más atractivas para la asociación y motivación de distribuidores. Los Nuevos Profesionales que investigan esta actividad, deberían revisar con cuidado los planes de compensación de todas las compañías candidatas y comprender cómo operan, antes de unirse a cualquier organización de network marketing.
EL CANAL DE NETWORK MARKETING
El papel fundamental del canal de network marketing es acelerar el movimiento de productos y servicios usando la técnica de distribución mas eficiente del marketing como disciplina: la comunicación de boca enboca. Conceptualmente, el canal tradicional de distribución de productos para consumo mueve un producto a través de los siguientes intermediarios:
-Fabricante.
-Vendedor mayorista regional.
Vendedor mayorista local.
-Vendedor corporativo.
-Consignatario de comida.
-Negocio minorista.
Es caro organizar este canal y a veces se requieren millones de dólares para lograr representación mayorista y saturación de los negocios. Una vez que la estructura del canal está armada y con varios miembros en actividad, se necesita un amplio sistema logístico de transporte, depósito y administración de inventario para proveer y brindar servicio a los miembros del canal. A su vez, todos los miembros de este canal deben cobrar un margen porcentual para cubrir sus costos operativos y ganancias. Además, el típico producto de comida empaquetada será promocionado mediante campañas publicitarias regionales o nacionales, que probablemente impliquen presupuestos millonarios.
EL PROCESO DEL NETWORK MARKETING COMPRENDE TRES ACTIVIDADES BASICAS:
1- Uso del producto:
El distribuidor compra y usa el producto y los servicios que representa. Por medio de su uso, aprende y experimenta sus beneficios. Dicho en el lenguaje empleado por la industria, el usuario de un producto o servicio "se convierte en producto del producto". El distribuidor obtiene rédito económico al comprarle a la compañía a un precio mayorista reducido. En algunos planes de compensación, puede ganar además una comisión o bonificación por desempeño sobre dicho consumo personal, si se lo incluye como parte del total de las ventas grupales del distribuidor.
2- Venta mayorista/minorista del producto a los clientes:
El distribuidor puede vender el producto o servicio directamente a los clientes. Sobre la base de estas transacciones, el distribuidor puede obtener:
a) Ganancia minorista (el precio que se le cobra al cliente menos el costo de los productos adquiridos al fabricante o compañía de network marketing).
b) Comisión por ventas o bonificación por desempeño por los productos o servicios vendidos, premio que paga directamente la compañía proveedora.
3- Creación y administración de una organización de ventas:
El distribuidor puede crear una organización de ventas asociando, capacitando y administrando un grupo de vendedores. Como recompensa por su esfuerzo de administración de las ventas, el distribuidor/ gerente de ventas cobra una combinación de extras, comisiones y bonificaciones por las ventas de todo el grupo que haya asociado,
entrenado y administrado.
