Sobre lo lleno y lo vacío.
"Hay que ser creativo"...éste es un lugar común que se escucha en las escuelas de negocios de todas las universidades, pero ¿hasta dónde, en verdad, lo somos?
Hay varios niveles que definen al hombre creativo; porque, muy en el fondo, todo ser humano está configurado para crear. Es sólo, que adormecemos el cerebro para ocuparlo con tareas automáticas y el General Sun Tzú recomienda justamente lo contrario en su libro El Arte de la Guerra.
Al crear evitamos el andar "automático"
Si en el mundo empresarial un producto nuevo tiene como vida "media" cinco (5) años y la mitad de todos los que se lanzan cada año quedan obsoletos al cumplir su año número cinco; entonces debemos inferir que el ser humano dedicado al mundo de las ventas, que no sea creativo, nunca gozará de la estabilidad laboral que significa desarrollar ideas que le sean compradas por las organizaciones para las cuales trabaja. La creatividad no es algo inalcanzable, es sencillamente buscar alternativas para los problemas y esa es la esencia de la negociación.
Para poner las cosas en perspectiva:
Existen tres (3) colores primarios, pero sus combinaciones son tan infinitas que es imposible para el ojo humano visualizarlas todas.
Existen cuatro (4) sabores básicos, pero sus mezclas son tan variadas que no se pueden probarlas todas.
Existen siete (7) notas musicales, pero las melodías resultantes al combinarlas en sus diferentes posibilidades, no pueden ser apreciadas por el oído humano.
Recomendación final: Organice encuentros de Brainstorming (tormenta de ideas); piense fuera del retrete (no vea el agua dar vueltas) y ¡desate su energía creativa!
Sobre el enfrentamiento directo e indirecto.
Si no tiene más remedio que el enfrentamiento en la negociación debería tener en cuenta que mover sus "piezas" pasa por especializar a sus colaboradores en la acción que quiere realizar.
Así, pues, cada persona de su equipo debe ser un especialista en "algo" que le ayude apalancar su posición en el negocio. Convendría para ello, seguir los consejos de Gerald y Steven Michaelson en el libro "Construyendo puentes con sus clientes":
· Seleccione el parámetro concreto que necesite. Mientras más definido sea el campo, más limitada será la competencia de la otra parte.
· Respalde la experiencia original, desarrolle la especialización en un área en que se refuerce sus propias habilidades...todo lo demás es carpintería.
· Explore, salga de la oficina, conozca, haga contactos y vaya a la fuente.
· Gánese una reputación, los expertos no se eligen, se anuncian. Tiene que ser su propio publicista.
· Aumente sus conocimientos. La búsqueda nunca termina.
· Conteste el teléfono. USTED SABRÁ QUE HA LLEGADO A LA META CUANDO LA GENTE EMPIECE A LLAMARLE.
No descuide la verdadera esencia de la meta cuando negocia.
Tanto más usted consolida la unión de sus "tropas", tanto más el objetivo primordial será conseguido; tal es la naturaleza del negocio. Ello quedaría mejor ejemplificado en dos frases:
"Cuatro hombres valientes que no se conocen, no se atreverán a atacar un león. Cuatro personas menos valientes que se conozcan bien, seguros de su fiabilidad mutua y, por tanto, de su ayuda recíproca; atacarán sin dudar. Es la ciencia de la organización de los ejércitos en una cáscara de nuez", Ardant du Picq.
"Nunca encontrarás el mismo esfuerzo en un hombre que busca sólo la gloria que de un grupo de hombres que trabajen por un objetivo común", Bo Schembechler.
Ahora: unión no significa indisciplina...ésta se instala como un carcinoma en los equipos cuando el líder no pide cuentas a sus colaboradores, ni da el ejemplo. Disciplina no significa imposición...cuando el líder tiene los recursos para explicar lo que se quiere y HACE SEGUIMIENTO de lo que ha pedido es imposible perder el rumbo.
Condensado, revisado y reescrito de publicaciones de mi autoría el 07-01 y el 28-01 en Servicio en acción
pasate por mi blog!
Me disculpo contigo Ramón, pero si mejoras la calidad de tus comentarios, de seguro tendrás muchas personas que te visiten en tu blog (comentarios ingeniosos que activen la curiosidad de la gente); del modo que lo haces, vas a conseguir el efecto contrario..!
fantastica leccion! voy a seguir tus consejos! gracias!
interesante!
Gracias..!