V zadnjih letih sem se spopadal s problemom, kako najti nove stranke. V prvi vrsti se ukvarjam s hardverom in tu ne moreš izumljati tople vode - kup železja je kup železja. Delo z ljudmi pa ni enostavno. Itak da sem bil prepričan, da moji "people skills" niso kaj prida, da sem pravzaprav introvertiran in da mi bo res težko pri iskanju novih priložnosti in novih strank.Ko sem se oziral okrog po tem, kaj počnejo moji uspešni znanci, sem (u)videl, da predvsem zelo veliko kofetkajo, hodijo na kosila s strankami, skratka poslovno mrežijo.
In tako sem se tudi sam podal na to pot. Ob iskanju informacij na to temo sem med drugimi naletel na metodo, ki jo lahko izpelješ sam in to praktično brez finančnega vložka. Stvar sem preskusil in še vedno rodi sadove. Kolikor se spomnim, jo je nadrobno opisal John Pyron v enem izmed podcastov, ki sem jih poslušal pred nekaj leti, zato si seveda ne lastim ničesar, kar pišem spodaj, le povzemam, ker se mi zdi, da lahko kaj pametnega odneseš. Če želiš stalen pritok novih strank, sledi spodaj naštetim korakom. Res je simpl in ko boš končal z branjem, boš videl, da lahko pravzaprav že kar takoj začneš. V kakšni uri dela boš gotov, vključno s telefonskimi klici. Pa še nekaj: sistem, ki ga lahko prebereš spodaj, nekateri prodajajo na seminarjih, ki so vredni tudi več tisoč evrov.
Korak 1 - pobrskaj po kontaktih
Naredi listo strank, s katerimi že sedaj rad delaš, s katerimi najbolj uživaš. Najboljši kriterij, po katerem presojaš, ali gre stranka na listo je sledeč: ko te stranka pokliče, se ji takoj oglasiš ali bi klic najraje odložil? Ime, naziv vsake stranke zapišeš na svoj list.
Korak 2 - opiši stranke
Vsako od teh strank opiši. Pojdi v detajle in zapiši vse, kar veš o podjetju in o osebi, ki je v tem podjetju tvoj kontakt. Tudi to, da na primer lastnik rad igra golf, da ima tri otroke. Posel delamo ljudje, ne firme - stvari, ki nas delajo žive zunaj zidov služb, ki nas osrečujejo v privatnem življenju, so lahko krasno izhodišče za ustvarjanje novih poslov. Zapisuj torej vse.
Korak 3 - zakaj rad delam z njimi?
Na list posamezne stranke napiši, zakaj je tako dobro delati z njimi, kaj delaš za njih in zakaj uživaš, ko delaš za njih. Zakaj so pravzaprav prišli do tebe, kaj si zanje naredil in kaj je tisti "wow" pri njih, zaradi katerega prav čakaš, da te pokličejo.
Korak 4 - analiziraj
Vse popisane liste obesiš na steno in sedaj iščeš skupne besede, besedne zveze. Poiščeš podobnosti med vsemi temi strankami in jih označiš z markerjem. Iščeš tudi po sinonimih, seveda, da ne boš sebe preveč omejil.
Korak 5 - sestavi si avatar podjetja
Iz skupnih lastnosti sestaviš idealno podjetje, za katerega želiš delati. Skratka, sestaviš si definicijo popolne stranke.
Korak 6 - vzemi telefon v roke
Nato pokličeš vsakega izmed teh svojih kontaktov. Samo nekaj stvari ga moraš vprašati. Evo, ti napišem kar poenostavljeno skripto, kako naj bi tak klic bil slišati:
- "Ej, a imaš par minut? Rabim malo tvoje pomoči. Kako si zadovoljen s tem, kar počnem zate?" [pazi, da si zapisuješ vse, kar pove, ne izpusti nobenega detajla, zapisuj si fraze, ki jih uporablja, ker so pomembne, saj jih lahko uporabiš kot prodajna sporočila]
- "Rad bi naredil nekaj sprememb v kvaliteti svoje storitve storitev in rabim tvoj input. Samo nekaj minut ti bo vzelo, ker imam le tri vprašanja:
- Če bi bil v situaciji, ko bi me lahko priporočil, bi me priporočil? [jasno, da bo rekel DA]
- Mi lahko poveš, zakaj bi me priporočil? [Spet: zapisuj dobesedne navedke, kajti to so lahko odlična izhodišča, ki jih uporabiš kasneje]
- Hvala za ta dva odgovora. Samo še eno vprašanje: kaj je trenutno tvoj največji poslovni izziv ali skrb?" [Spet vse pridno zapisuješ]
- In zdaj pride najbolj pomemben del. Rečeš: "Prej si mi rekel, da bi me priporočil. Zagotovo imaš kakšno konkretno stranko v mislih. Ali bi mi zaupal, kdo to je? Bi naju lahko prek maila predstavil? Obema nama pošlji elektronsko pošto in naju samo predstavi, Matic spoznaj X, X spoznaj Matica in napišeš mu še zakaj si mu pisal, nič drugega ni treba storiti, samo spoznaj naju, naprej bom že sam." No, ko si skonektan, boš pa moral tudi kaj prodati, v nasprotnem primeru vse to početje nima prav nobenega smisla. :)
- Za naslednji korak, ki je tudi med pomembnejšimi, pa sem slišal v BNI (organizacija za poslovno mreženje ). Ne moreš pričakovati, da ti bodo ljudje pomagali, če sam nisi pripravljen pomagati, zato rečeš: "Kako pa jaz lahko tebi pomagam? Komu te pa jaz lahko priporočim? Ti lahko kako drugače pomagam? [in spet pridno zapišeš, kaj je povedal]. Glej, med tem ko boš ti pisal tisti mail, v katerem me boš predstavil tvoji najboljši stranki, bom tudi jaz pobrskal po svojem imeniku, bom poskušal tudi jaz koga zate dobiti. Hej, kaj ko bi se dobila kar na kosilu?"
Korak 7 - pay it forward
Seveda ti je sedaj jasno, da bo treba iti na kosilo, treba bo migati, "minglati", skratka poslovno mrežiti. In ne pozabi: dejansko moraš tudi ti nekoga predstaviti, pripeljati nekaj v ta odnos. Tem več energije boš vložil v to, da nekomu najdeš primerno stranko, toliko bolj je verjetno, da se bodo začele stvari kar same od sebe dogajati.Korak 8 - vse zapisuj in nato si napiši "elevator pitch"
Ampak ne pozabi: medtem kot ti tvoji kontakti, s katerimi se pogovarjaš po telefonu, govorijo, si vse zapisuješ! Na koncu dobiš seznam besed, ki jih lahko uporabiš v svojih marketinških sporočilih, kajti od njih boš dobil od tega kaj imajo pri tebi radi, do tega s kakšnimi problemi se srečujejo. Za vsakega klienta, s katerim si naredil ta kratek intervju, narediš isto kot prej - nalepiš papir na zid in poiščeš skupne stvari. Nato iz vsega tega narediš svojo 30 sekundno in 60 sekundno predstatavitev v kateri uporabiš tiste besede, ki so ti jih povedale dobre stranke. To je tvoj "elevator pitch", ko si v situacijah, da moraš nekomu res hitro povedati, kaj pravzaprav počneš. Rešuješ probleme strank in zdaj poznaš njihov lingo. Evo, to je to. Čisto simpl, ane?Za bonus ti napišem še izboljšave te metode
- Če te povežejo z nekom, ki ni tvoja popolna stranka, ga nikar ne odslovi in ne reci mu ne. Priporoči jim nekoga drugega, za katerega veš, da bo bolj primeren, pa čeprav je to tvoja konkurenca. Tako potezo ljudje cenijo in rezultat bo lahko tudi novo priporočilo.
- S svojimi najboljšimi strankami se dobivaj vsaj vsake 3 mesece na kosilu. Vedno pridi pripravljen in imej zanje pripravljene potencialne stranke. Ne pozabi: givers gain - kdor daje, pridobiva.
- Lahko si oprtaš tudi nekaj detektivskega dela. Z vsakim se poveži na LinkedIn omrežju, če še nisi, in natančno preuči, s kom je konektan. Med njegovimi stiki poišči take, za katere bi rad delal. Natisneš na list papirja in ga neseš s seboj na kosilo. Dober tek. :)
Posted from my blog with SteemPress : https://www.bizkorner.si/2018/08/29/naredi-tole-in-dobil-bos-nove-stranke-garantirano/