Für meinen Blog durfte ich Viola Wagner - besser bekannt als Die Betriebswirtin - interviewen. Ich möchte dieses Interview gern mit euch teilen, liebe Steemians. Viel Spaß beim Lesen!
Früher oder später kommt jede Virtuelle Assistenz an den Punkt, die eigenen Preise zu erhöhen. Doch wie setzt man Preiserhöhungen durch, wie argumentiert man Preiserhöhungen und wann ist der beste Zeitpunkt für die Erhöhung der Preise? Die Antworten zu diesen Fragen gibt Viola Wagner.
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Viola Wagner ist studierte Betriebswirtin und hat viele Jahre Berufserfahrung in der Gestaltung von Preisen und Sortimenten aus unterschiedlichen Branchen. Seit Januar 2018 ist sie Selbstständig und hat ihr Wissen im Bereich der selbstständigen Dienstleister, Coaches und auch im Handmade- und DIY-Business weiter ausgebaut.
Viola hilft ihren Kunden dabei wirtschaftliche Preise zu ermitteln, den Wert ihrer eigenen Produkte und Dienstleistungen zu bestimmen und diesen zu kommunizieren.
Ich freue mich sehr, dass ich Viola zum Thema Preiserhöhung für Freelancer und Virtuelle Assistenten interviewen durfte.
Liebe Viola, welchen Tipp hast du für Virtuelle Assistenten, die noch am Anfang stehen, bezüglich der eigenen Preisfindung. Wie kalkulieren sie am besten ihren Stundensatz?
Einen Stundensatz berechnen geht nicht auf die Schnelle. Wichtig ist, sich ganz in Ruhe hinzusetzen und wirklich umfassend zu planen. Die eigenen Kosten, inkl. der Luxuskosten für Kinobesuche etc., sind ein wichtiger Parameter und natürlich die Kosten, die mit dem Business anfallen. Das reicht aber nicht, denn schließlich wollen wir wachsen, uns fortbilden und besser werden. Daher müssen wir unbedingt auch in die Zukunft schauen und auch Fortbildungen oder Neuanschaffungen einplanen. Und dann kommt noch die Frage nach der Absicherung, dazu gehören nicht nur Kosten für die Versicherung, sondern auch der Aufbau von Rücklagen für Erkrankungen, saisonale Schwankungen und auch schon die Rente. Setzen wir diese Kosten ins Verhältnis zu unseren produktiven Arbeitsstunden kommen wir auf eine Untergrenze, unter der wir nicht anbieten sollten.
Empfiehlst du regelmäßige Preiserhöhungen?
Jein, innerhalb bestehender Kundenbeziehungen empfehle ich auch Preiserhöhungen, aber nicht häufiger als einmal im Jahr. Häufige Erhöhungen schaffen sonst Unsicherheiten in der Kundenbeziehung, wenn der Kunde das Gefühl bekommt, dass die Erhöhungen kein Ende finden.
Wenn wir neue Kunden suchen können wir allerdings mit einem höheren Preis anbieten, als es aktuell bei bestehenden Kunden der Fall ist. Wichtig ist natürlich, dass der Preis auch immer dem Wert der Aufgabe entspricht.
Generell sollten wir regelmäßig unsere Preise überprüfen und die Kalkulation anpassen, wenn Kosten steigen, neue dazu kommen oder sich andere Parameter ändern. Auf diese Weise haben wir unsere Wirtschaftlichkeit gut im Blick und können entsprechend, zum Beispiel in Form einer Preiserhöhung, reagieren.
Nach welcher Dauer der Zusammenarbeit empfiehlst du eine Preiserhöhung?
Ist eine Art Probezeit vereinbart, kann das Ende dieser auch genutzt werden um die Preise anzuheben, dies sollten wir allerdings im Voraus ankündigen.
Jährliche Preiserhöhungen stellen in der Regel kein Problem dar. Bei einem vorausschauend kalkulierten Preis, ist dies meist völlig ausreichend.
Anders ist es, wenn sich die Aufgaben stark ändern. Schließlich wollen wir, dass der Preis auch dem Wert der Aufgabe entspricht. Übernehme ich für einen Kunden neue Aufgaben, die sich im Wert deutlich unterscheiden, ist es durchaus legitim auch eine Preiserhöhung anzusprechen.
Ansonsten ist es sehr individuell, in laufenden Projekten sind Preiserhöhungen unpassend, schließlich hat unser Kunde auch seine Preise entsprechend kalkuliert. Bei Projektarbeiten oder Kunden, die sporadisch buchen sollten die Preise von Auftrag zu Auftrag kontrolliert werden.
Sollten Preiserhöhung bereits zu Beginn der Zusammenarbeit vereinbart werden?
Ja, wenn eine langfristige Zusammenarbeit geplant ist. Es müssen keine festen Zeiträume vereinbart werden, ich würde aber generell ins Angebot oder in die AGB aufnehmen, dass Preiserhöhungen vorgenommen werden können.
Es kommt allerdings auch auf die Art der Zusammenarbeit an. Bei Projektgeschäften ist es eher unüblich, zwischendurch die Preise zu erhöhen.
Muss eine Preiserhöhung neu verhandelt werden oder kann man dem Kunden einfach seinen neuen Preis mitteilen?
Da die virtuelle Assistenz ein großes Feld ist und viele unterschiedliche Regelungen zwischen Kunden und VA existieren, müssen wir schauen, was vertraglich vereinbart ist. Bieten wir Stundenpakete an, können wir dem Kunden das nächste Stundenpaket teurer anbieten. Bei laufender Zusammenarbeit, ist es wichtig zu schauen, was vereinbart wurde. Generell heißt ein neuer Preis aber, dass wir dem Kunden ein neues Angebot machen und dieser zustimmen kann, aber nicht muss.
Wie kann man Preiserhöhungen argumentieren?
Preisanpassungen und -erhöhungen begegnen uns fast täglich, bei Lebensmitteln unter anderem. In der Regel werden diese Anpassungen nicht begründet. Wir brauchen uns auch nicht rechtfertigen für Preisanpassungen, jeder weiß, dass Kosten laufend steigen und sich Lebenshaltungskosten stetig erhöhen. Ein freundlicher Hinweis, dass die Preise angepasst werden, ist daher völlig ausreichend. Zu viele Erklärungen können sogar nachteilig sein, da sie ein falsches Gefühl vermitteln. Oftmals lese ich zum Beispiel: “Leider komme ich nicht umhin meine Preise anzupassen.” oder “Da die Kosten steigen, bin ich gezwungen, meine Preise zu erhöhen.” Diese Kommunikation ist sehr negativ, bringt uns selber in die Position eines Bittstellers und ermöglicht auch, Druck auf uns auszuüben.
Natürlich gibt es immer die Kunden, die Nachfragen, bei einer guten Geschäftsbeziehung kann man offen darüber reden, dass Kosten gestiegen sind oder sich die Aufgaben und Werte verändert haben. Dafür ist auch eine kundenorientierte positive Kommunikation wichtig.
Argumente, die wir immer vermeiden sollen sind: “Ich habe mich verkalkuliert”, “Ich bin mehr wert.” oder “Ich muss mein neues Laptop finanzieren”. Stattdessen weisen wir nochmal auf die gute Zusammenarbeit hin, das gegenseitige Vertrauen, das erreichte Wachstum und zeigen genau auf, welchen Nutzen der Kunde aus unserer Arbeit zieht. All das unterstreicht den Wert unserer Aufgaben und erhöhte die Bereitschaft unseren Preis zu zahlen.
Was können Virtuelle Assistenten tun, wenn ein Kunde die Zusammenarbeit aufgrund Preiserhöhung beendet?
Kunden zu verlieren ist immer schwer und löst schnell Existenzängste aus. Aus Angst einen unwirtschaftlichen Preis anzubieten ist allerdings keine langfristig sinnvolle Lösung. Viel Arbeit für wenig Geld hilft uns nicht weiter. Sollte ein Kunde die Erhöhung nicht mitmachen wollen oder können, können wir versuchen einen für beide Seiten passenden Kompromiss zu finden. Wenn das nicht klappt, lieber in die Akquise stürzen. Dazu auch nochmal der Hinweis, dass wir nie aufhören sollten aktiv zu sein, auch nicht, wenn wir ausgebucht sind! Eine stetige Kundenakquise – auch wenn wir eigentlich ausgebucht sind – erhöhte die Chance schnell neue Kunden zu finden.
Auch die gezielte Bildung von Rücklagen unterstützt uns in dieser Situation und nimmt den Druck einen Kunden zwingend erhalten zu müssen.
Durch eine gute Kommunikation und eine gute Beziehung lassen sich diese Fälle aber meist von vornherein vermeiden. Eine weit im Voraus angekündigte Preiserhöhung zum Beispiel wird oft besser aufgenommen als eine kurzfristige. Ebenso können wir durch die Vermeidung des Wortes “Preiserhöhung” die Kommunikation schon auf ein positiveres Level holen, als Alternative bietet sich Preisanpassung oder Preisänderung an.
Warum scheuen sich viele Virtuelle Assistenten davor, ihre Preise regelmäßig zu erhöhen?
Meistens genau aus dem Grund, dass der Kunde abspringen oder negativ auf die Preiserhöhung reagieren könnte. Dabei kann uns der Aufbau von finanziellen Rücklagen helfen Existenzängste vorzubeugen. Finanzielle Rücklagen und die Sicherheit, dass neue Kunden akquiriert werden können, hilft uns schon den potenziellen Verlust eines Kunden nicht mehr so negativ zu bewerten.
Genauso hilft uns eine genaue Kalkulation dabei, Vertrauen in unseren Preis aufzubauen und diesen selbstsicher zu nennen. Wenn wir mit unseren Preisen unsicher sind, merkt man uns das schnell an, da sind wir angreifbar.
Gerade bei uns Frauen ist es aber oft auch persönlicher. Manchmal ist es die Angst vor Ablehnung oder davor sich rechtfertigen zu müssen. Gerade bei einem sehr persönlichen Verhältnis zu unseren Kunden fällt es uns oft schwer harte Fakten zu präsentieren, wo wir doch lieber Freundschaftspreise machen würden.
So kann eine eigentlich einfache Preiserhöhung schon zu einer echten Herausforderung werden.
Vielen Dank für das Interview liebe Viola!
Du findest alle Infos über Viola auf ihrer Facebook-Seite oder auf ihrer Website.
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Sehr interessant. Resteemed :-)
Wow vielen Dank für den Support!